如何逼出4S店汽车销售底价?

如何逼出4S店汽车销售底价?

我是大魔王,我来分享

首先我们要用平和的心态来看待谈价这个事,4S店也是做生意的不是做慈善的,你不能让人家赔本赚吆喝吧?所以我们的目的是双赢,拿到一个合理的价格而不是绝对的低价。在说我的观点之前先给你讲个故事:

之前有位客户来我们店买车,刚开始找了一位销售顾问谈,表现的很有意向,销售顾问很快就把自己权限的低价给他了,这时候这位客户又说认识你们销售经理,托人找关系让销售经理又给了一定的折扣,这时还不行,客户觉得价格没有优惠到位(只是他心里觉得,实际已经价格到底了)他又托人找了税务局的关系又找了4S店的老板,老板碍于税务局的这层关系又给他送了点东西,这时候这车已经是亏着卖了,这客户还是不满意一脸的不高兴,厂家回访的时候还投诉了,结果呢?结果就是4S店的老板给他了一辆长库存公里数比较多的车,还告诉店里的人以后所有售后保养活动,续保活动和车主活动一律不让这个客户参加,保养也不打折。看看,真的是拣了芝麻丢了西瓜吧?

接下来我说说怎么去做好功课跟4S店谈价吧:

不同地区的报价不尽相同,多看看周边地区的报价

同款车在不同区域售价会有差异,你可以先咨询下周边地区的报价,心里有个底。

比如有款车周边优惠1万6就可以拿的到的,根据这个价格去跟他们谈,看地区再多要个几千块的优惠也就差不多了。

但这个区域一定是就近,不然也就没什么参考的价值了

拿到尽量具体的购车明细表和报价单

这是个刺探情报的关键一环,就是要拿到具体的购车明细表,等到经理和销售顾问他都把价格报出来了,这个价格让销售员写一份购车明细表。送了点什么东西、上牌多少、保险多少,最好是4S店的店名信息什么都有,一张报价单,他要是说不能拿出店,手机拍下来就可以解决这个问题。

有了这个相当于你有了一各参考的标准,起码你自己心里大概就有个底了,而且这也是去同城其他家店谈价的利器

表现出你是个准意向客户

记住,你是个好演员,你要让销售人员感觉到你就是来买车的客户,而且是最近就马上出手。

一旦让销售顾问感觉到你是个准客户,他们就会比较积极主动,各种优惠最近搞活动,会很积极的和你沟通。

第二个事情就是你拿到这张单子,你去别家再去问一下,那这个价格有可能就是比较舒服的,等于说是你坐庄让两家4S店互相打起来。

让销售觉得可以当天成交

你要让销售员或者是他们的老大觉得你今天就可以成单,这个是非常重要的一件事情。

你要给他们造成的这种印象是你今天就想买,而且你还是一个冲动型的感性用户。

虽然你很冲动,但是你的选择又很多,我今天就会买,但是我有可能今天四家店都会去问,你价格报给我,谁便宜我就买了。

一开始销售员肯定说,那你去别家问吧,别家问好了,再到我这来,大多数都这么说,那你说好吧,那我走了,那家好我那家就买掉了。

多花时间能获得更低的报价

一定要有耐心,价格不是一句话就能谈下来的,你越沉得住气对方越着急,销售顾问跟你聊了老半天,一个小时两个小时聊下来,其他的客户他就没法接,已经有沉没成本了,都已经摊在你这里了。

你又很有意向成交,你马上说我掉头我要去你隔壁那家的时候,人家不舒服的,有机会总是不想错过的,销售顾问也会计算时间成本的。

尽量争取车价的现金优惠

大多数情况下又想让你听得爽,又想让价钱能控制的比较好的办法就是现金优惠少一点,装潢、保险、按揭、附加的各种各样的东西多一点,用这种组合优惠的方式来忽悠客户麻痹客户。

我这个车子虽然不如人家,人家优惠9千现金,我这只优惠5千现金,但我还有1万6千块钱大礼包,有装潢,装潢里面贴膜、脚垫、导航、倒车影像等等,还送你两次保养,综合优惠都快3万了,听起来比人家优惠的多了。但是送的那些东西都是销售顾问自己在将价格多少多少,实际上送的那些东西成本很低的,所以要尽量争取现金优惠

买车送的装潢礼包水分大,成本也就是报价的20%

你这个时候要果断说不,我自己去买,你只要给我价钱便宜就好了,因为水分实在是太大了。

你这里优惠5千加1万礼包,说不定还抵不过人家直接现金优惠9千。

多套厂家的优惠政策

再一个,你不妨问一问有些销售员,这个是看缘分和运气,这一个月都没成单,月底还有两天就要到了要挂零蛋。

这个时候你刚好说我今天就要买,价格看看好,你不妨问问看,最近你们集团或者公司有什么大客户政策,员工购车优惠,购车置换这些活动。

一定一定要在价格问好之后,那张报价单拿到手之后再来问这个,这样的话他就不会左右手去匀,在这个价格的基础上再来一个员工购车优惠,购车置换的话相当划算。

认识销售领导要到最后再用

这个时候有些朋友也说了,太麻烦,你不就是说一个个套销售员,销售员套完之后再去套他们领导,领导我本来就认识的,直接打个电话就可以了。

顺序一定要注意,先和销售员聊,再去找领导,效果反而是好的,很多朋友直接说我去那边打个电话。

如果关系不是很铁的那种,你托人找领导,他一下价格就给你了,你也不去还价,因为你觉得找人了,其实呢?杀熟是4S店的常态,以前我们最喜欢这种自认为找了人就能拿到便宜的客户,太轻松了

关系营销,双赢局面

就像我开篇所说,我们最聪明的方法是双赢,既能拿到相对实惠的价格,又能跟4S店搞好关系,告诉他们你还会以后给他们介绍客户,这时候4S店会觉得你人不错而且还是潜在的客户来源,以后有什么好活动和优惠之类的都会想着你的,我之前给一个4S店介绍了几位客户,到现在他们经理时不时还给我打电话给我点小恩小惠。

各位小伙伴,你们还有什么高招?一起来分享一下

我是大魔王,感谢阅读

我在4S店工作过,最怕会“磨人”的客户,基本都拿到了底价,最爱“话多”的客户,优惠拿得最少!

要想在专业的汽车销售身上拿到底价,只有做好功课、掌握行情、学会磨人才能与之匹敌。

先说一个我在工作中遇到的客户,刚开始他真的特别会说,把汽车的行情价、保险费、上牌费、购置税、金融服务费说得一清二楚。

听他说得这么专业,还以为自己遇到了同行,我也就懒得和他多说话了,给他报了最大的优惠,心想着这单是挣不到多少提成了。

结果在选配配置的时候,他问了一句:“我这个车子选配这么多,你觉得哪些配置比较适合我?

我一听这句话两眼都放光了,好家伙,说了半天原来是在“装专业”,既然不知道配置怎么选择,那我只能从汽车销售的角度出发,为4S店的利益着想了。

看了一眼店里的库存车,在此基础上给他选装了很多利润高的配置,原本25万元就能落地的车,加了配置以后硬是27万元才落地的。

这位客户原本想要汽车底价,结果因为功课没有做好,话又说得太多,导致前功尽弃,还为此多花了2万元,这就是“言多必失”的代价。

我作为销售,不仅在配置上多挣了提成,帮店里卖了库存车还获得了奖金,发自内心地喜欢这类话多的客户。

一、做好功课很重要,避免被坑,拿到真金白银的优惠

很多人对汽车没有多少研究,大多数都是脑子一热就买车了,我见过一对情侣,上午订婚,下午就来看车了。

我简单给他们介绍了一下汽车的动力、配置和指导价,说了半天,似乎什么也没有听进去,只知道合资车有面子,对汽车各方面都一无所知。

男客户看着身旁的未婚妻一言不发,女生直接来了一句:“这辆车挺好的,可以给多少优惠。”

听见这句话,我心里就有了3种判断,一只是过来咨询价格;二是没有做好功课;三是嫌麻烦,想尽快成交。

基于我对他们的综合判断,只要给的优惠价合适,或许当天就能交定金。

于是我直接在行情价的基础上还优惠了2000元,确保给的优惠价比其他4S店都低,听完报价后他们没有当天交定金,而是说再看看。

我没有感到意外,只要不出本市,基本上我给的优惠价就是最低的了,果然3天以后又回来了。

经过一番对谈,发现他们依然没有做好功课,购车流程稀里糊涂的,因此,他们的上牌费是1000元,金融服务费是2000元,保险费多花了1500元,装潢费多花了1万元。

因此,我们在买车的时候不要光想着要优惠、要汽车底价,而是学会在落地价的基础上拿到实实在在的优惠。

最起码要了解基本的购车流程,避免很多额外收费,避免多花了冤枉钱。

比如,在4S店上牌确实简单方便,30分钟就能办好,省的自己去交管所排队了。

但是1000元的上牌费就有些高了,可以和销售还价到500元,这样省出的500元才是真金实银。

还有就是上保险,现在销售都喜欢推荐三者险200万,甚至有的销售已经推荐三者险300万元了,这其实都不算什么,三者险最终受益的是车主,我们要做的是避免很多无用车险。

保险改革后,很多附加保险已经不需要单独购买了,例如:1、机动车全车盗抢(改革前为主险);2、玻璃单独破碎险;3、自燃险;4、发动机涉水险;5、不计免赔;6、无法找到第三方特约险。

以上保险以前需要花钱投保,现在已经纳入了主险保险责任,因此,我们在买保险上理应少花钱才对。

我们需要必买的商业险有:机动车第三者责任险、车辆损失险、车上人员责任险,这些主险是真实的保障,多花点钱也无妨。

不需要购买的保险有:修理期间费用补偿险、附加法定节假日限额翻倍险、车身划痕损失险,这些附加险基本上不需要。

如果是新手司机,第一次买车保险不知道怎么选择,害怕被汽车销售忽悠多花了冤枉钱,我建议购买:交强险+车损险+第三者责任险+车上人员责任险

第三者责任险购买多少看当地实际情况,如果豪车居多,那么可以买到200万元的,如果普通车居多,那么100万也就足够了。

车上人员责任险可以买点,毕竟是新手,以防万一,这也是对家人的负责。

按照这样的方式购买保险,基本上就不会多花冤枉钱了,至少可以省下500-1000元,这才是真金白银的优惠。

二、了解行情很重要,避免被销售牵着鼻子走

同一款车,每个地区的报价都是不同的,有时候还会出现同一家4S店,不同的销售报价都不一样。

出现这种情况是众多因素造成的,有的4S店任务没有完成,需要薄利多销;有的4S店任务已经完成了,厂家给的返点高,依然可以多给优惠;有的是销售没有完成任务,希望尽快成单,所以给的优惠比较多。

基于这种现象,我们要做的就是多咨询,可以先从周边城市入手,尽量拿到具体的购车明细表和报价单。

必须要具体到上牌费、保险费、购置税、金融服务费、保养次数、赠送礼品等,总之越详细越好,不然很多销售都喜欢在这些费用里做文章,表面上优惠给得很多,交完定金以后各种收费都来了。

通常情况下,销售是允许客户把报价单拿走的,但有些销售避免客户恶意比价会禁止客户拿走报价单,我们可以假装发给家人看,通过拍照保存下来,这样销售就没有办法了。

除了去4S店,我们也可以去汽贸店看看,汽贸店给的优惠比4S店多,基本上可以认为汽贸店的报价就是行情价了。

了解好周边地区的报价,我们就做到了心中有底,在和销售讨价还价时就不会出现乱报价了,甚至我们可以主动报价,让销售跟着我们的报价走。

消费者在讨价还价过程中有一个“锚定效应”,将会决定着最终价格的走向,谁先开头报价非常重要。

锚定效应是指:在不确定情境下,人们在进行数据判断估计的时候会受到最先获得的数值,就是“初始锚”的影响。

以初始锚作为参照点,进行不断地调整并做出最后的估计,最后的判断估计结果会偏向初始锚的一种判断偏差现象。

因此,当我们充分了解汽车行情价以后,我们主动说出的报价就可能会变成这个初始锚,整个议价的过程就变成了销售被我们牵着鼻子走。

这里有一点值得注意,了解行情后不代表就可以乱报价,我们的报价不仅要合理,还要给销售留口饭吃。

举个例子,一款车大多数人都是10元落地,那么我们9.5万落地就已经成功了,就相当于拿到了汽车底价。

如果我们太贪心,想要9万元落地,那么销售肯定是不会答应的,毕竟销售要提成、4S店要盈利,利润太低还不如不卖。

我们要做的就是在了解行情的基础上合理报价,始终记住我们要的是优惠,销售要的是提成,大家都是为了生活,买卖要讲究规矩,只有这样才能实现双赢。

三、学会磨人,让销售不得不成交

销售最怕会“磨人”的销售了,但要想成功拿到底价,也要讲究策略的。

我简单归纳为:制造希望、产生错觉,消磨时间。

1、制造希望

在了解行情价以后,不能到了4S店就和销售谈报价,我们要做的是扮猪吃虎,让销售以为我们什么都不懂。

可以问关于汽车的一切问题,最后咨询一下价格,听见报价以后不要着急表达,而是拿起电话告诉家人,让销售认为我们是真心想要过来买车的。

如此一来,销售就不会把我们当成咨询者了,而是当成正准备购车的意向客户,这就是给销售制造希望。

2、产生错觉

当销售知道我们是购车意向客户以后,他就会想办法帮我们计算落地价,我们可以根据心中的底价和销售给出的报价做对比。

如果报价与我们心中的预期差太多,先不要着急表达,而是继续给家人打电话,之后才告诉销售价格太多,超过预算了。

对于购车意向比较强烈的客户,销售都会二次报价,也就是我们常说的行情价。

3、消费时间

如果“行情价”还是没有达到我们的心理预期,不要着急,要有足够的耐心,我们可以表现出很失望,并且告诉销售:“我再看看。”

这一句话的潜台词是:“我想要买这辆车,但并不是唯一选择,对价格比较敏感,只有价格足够优惠才会决定购买。”

回家以后,要做的就是等待销售主动联系我们,老练的销售会过几天再联系客户,年轻的销售会隔一天就联系客户,只要主动联系了,那么价格就还有讨价的余地。

4、争取车价的现金优惠

如果销售给的优惠始终不符合心里预期,这时销售说以大礼包的形式给予优惠。

我们不要轻易接受,大礼包的水分太重,成本也就20%左右,说是2万元的装潢礼包,可能还不如5000元的现金优惠。

当我们消磨了大量时间以后,销售依然无法给予更大的优惠了,那我们就可以选择妥协了,建议消费把2万元装潢礼包折算成现金2000元。

如果还是不行,那么就看我们自己的选择了,要么继续坚持,要么直接放弃。

通常情况下,浪费汽车销售大量的时间和精力以后,还是无法成交的,我们就可以理解为是汽车的底价了,或许销售给出的优惠就是他的底线了。

写在最后

汽车底价很少有人知道,4S店的返点不同,利润率不同,汽车的优惠幅度都是不同的。

我认为的汽车底价就是低于平均落地价就行了,只要我们和销售谈的价格低于平均落地价就可以果断成交了。

与人方便就是与己方便,和销售实现双赢,将来有好的优惠活动还能及时想着我们,这样何乐而不为呢!

如何逼出4S店汽车销售底价?

和4S店谈判是斗智斗勇的过程...自我从事车行一来,一直都比较希望出现双赢的局面,即客户理解我们,我们也尽量能在范围帮助和指导客户获得最好的购买体感。所以,以下我就谈谈客户在购车之前需要注意的地方,或者是需要准备的“功课”。

一般来讲,客户在购买过程中是属于比较吃亏的一方,究其原因无非是信息不对称,对行当里的个中曲款不太清楚,购车之前也没有对车系、品牌等方面进行相应的考察,所以很容易被当成“愣头青”来折腾。但如果您在购车之前,表现出“内行”的气质,那销售们大约也不会太过造次。

那这部分的“功课”分成两种:

购车之前

多项选择

购车之前不要只看一种车型,起码要有1~3个备选车型。这个选择根据自己的购车意向来选择,是家用还是自用;是多市区还是多高速等等。

了解均价

在确定几个好品牌、车系之后,了解一下平均车价以现在的市场透明来看,只要去各家APP去了解一下即可,稍微有个底数便好,但不能一概而论,城市大小不同也会对车价有所影响。然后呢?人情社会么,找熟人嘛,买过车的、销售方的都可以。

购车之时

逼价也就从这段时间开始了。但先说明白的是,最低价是不可能被逼出来的,只能是获得您自己相对满意的价格罢了。我们需要注意以下几点:

第一,不要一锤子买卖

最忌讳的就是一开始就说一句“便宜XXXX,我就买了”。如果开始就这么说,很明显就没有谈判余地了。同时你也没能触及到对方的价格底线。

正确的做法是分部谈判,让销售先说能有多少优惠,然后你开始“漫天要价,坐地还钱”即可。

第二,拆分谈价

车价不仅仅是裸车价,还包括精品项目(防爆膜、车垫脚垫等)、周边服务(上牌、保险等等)。不要让销售把之后的这些项目的优惠转成了“车价的优惠”。其次,优惠就只先谈现金优惠,不要让销售把精品的赠送当成了优惠。

第三,步步紧逼

当车价谈不下去的时候,对方销售不肯松口的时候,你直接让他们经理总监过来谈。他们的折扣权限大,不要在销售阶段就把价格定了,这肯定是还有极大的优惠空间。

其次,在车价谈定之后,再提出要求赠送精品之类的当添头,并要表示出一副“我知道你们精品的水分有多大”的态度。

第四,找新手销售

当你没认识什么熟人之后,那就只能找新手销售去买车了。新手销售经验少,容易失去分寸,态度强势一点(强势不是让你骂人,而是气势足一点)。而领导们对于新手销售都会有包容的态度,毕竟没经验,犯几次错误也是能接受的....

以上,就是逼4S店底价的套路了。

感谢阅读,欢迎关注。

  • 声明:本站内容来源于合作伙伴及网络搜集,版权归原作者所有。如有侵犯版权,请立刻和本站联系,我们将在三个工作日内予以改正。联系qq:1445348198,email:1445348198@qq.com
  • 本文地址:https://www.firescore.cn/qcwx/18967.html
上一篇:大众凌渡的油箱是多少升的(大众凌渡的英文标识)
下一篇:在发特斯拉这件事上,这家动漫公司最终还是食言了

猜你喜欢

保时捷新卡宴买入门款真的够吗?

保时捷新卡宴买入门款真的够吗?

保时捷新卡宴买入门款真的够吗? 首先让人不太满意的一点是新卡宴的车头,实在是和上一代车型太像了。作为一台保时捷,我更加愿意让人们一眼就能看出这是一台最新款车型。侧面轮廓以及整车尺寸和老款同样没有太多区

chen 2022-03-17 90
ARK追踪|即将清仓Palantir?今日大买特斯拉

ARK追踪|即将清仓Palantir?今日大买特斯拉

ARK追踪|即将清仓Palantir?今日大买特斯拉局长说 美股情报局将在每个工作日更新ARK交易追踪; 主要分享当日的交易明细,并分析重点个股的近期表现; 若ARK有重磅突发动作,局长也会及时分享给...

chen 2022-02-23 24
有哪些踏板摩托车可以推荐?

有哪些踏板摩托车可以推荐?

有哪些踏板摩托车可以推荐? 我是骠骑府!摩托车媒体资深编辑,评论员! 题主的条件设定太宽泛,因为没有预算范围,国产的低至四五千块钱的踏板车就有很多,上至进口大贸的雅马哈TMAX也是踏板车,价格1598

chen 2022-02-24 41
跃级挑战者―凌尚,更运动的“凯美瑞”

跃级挑战者―凌尚,更运动的“凯美瑞”

跃级挑战者―凌尚,更运动的“凯美瑞”转眼间时间已经来到了七月,各家车企也已经开始了下半年的征程,回首刚刚过去的6月份的,在整个汽车市场下降10%的情形下,广汽丰田却上演了非常戏剧化的一幕,旗下雷凌以及...

chen 2022-07-02 56
美版本田全新HR-V发布 外观大改/独立后悬架

美版本田全新HR-V发布 外观大改/独立后悬架

美版本田全新HR-V发布 外观大改/独立后悬架 新车前脸采用了蜂窝状的前格栅,搭配发动机舱盖上十分明显的筋线,呈现出强烈的运动感。车身侧面来看,该车的后门把手回归传统样式,并采用了五幅式的轮圈造型。...

chen 2022-04-05 13
重型仓栏式半挂车(仓栏式半挂车图片)

重型仓栏式半挂车(仓栏式半挂车图片)

重型仓栅式半挂车可以把边上的拆掉改平板车吗?需不需要备案审车? 展开全部 不可以改装的 展开全部 可以是可以!但必须备案啊!不然不给审车!给个好评 你好! 可以是可以!但必须备案啊!不然不给审车!给个

chen 2022-05-13 84